打开天窗说亮话是什么意思（保险人沟通技巧—打开天窗说亮话）

“打开天窗说亮话”是中国的一句俗语，用来比喻无须回避，公开说明，可直言不讳。但是，在现代社会，能够这样开诚布公地讲话的情形，还真得区别对待。原本作为一种非常直率、不遮遮掩掩、坦诚讲话的品质，在商业社会，则变成了一种不成熟的表现。但是不得不说，在寿险营销团队，很多时候我们就缺乏这样一种坦率的态度。

今天我们就来聊聊“打开天窗说亮话”。

一、“打开天窗说亮话”的背后

1、涉及信息量

当沟通双方A和B掌握的信息量严重不对称的时候，双方沟通受阻。A掌握着足够的保险信息，包括知识、技术、话术、理念，但B掌握着足够的保险负面信息或非保险信息（B所身处的领域，A又不掌握着对应信息）。A在输出保险信息的同时，又必须输入B所掌握的信息。要想最终拥有高质量的保单交易，B要基本掌握A所传递的最少基本知识，否则B将无法做出投保决策，甚至无法决定是否进一步接触。在这一全套过程中，A必须具备足够的耐心。而在现代保险营销当中，很多的A用额外利益去引导客户来忽略最少基本知识，“直接”做出购买决定，看似提高了成交效率的做法，却跳过了认知的过程，隐含着巨大的“未来损失”——再投保的障碍，所以才会出现超出预期的撤单和退保。

2、涉及沟通态度

“打开天窗说亮话”的逻辑，是一种充满底气、开放、低成本的语言模式，它没有过多的语言伪装。在沟通之初，就表现出自己足够真诚的态度。比如，我常常在产说会主讲部分开场之前，用几句话就征服客户，为我后边的内容进行铺垫。开场时，我会说：“我知道，在座的各位今天来，有些是出于交情，给代理人面子来的，有些听完起身就会走，因为完成了听课任务，有些是冲着礼品来的，有些是冲着产品考察来的，不管出于什么样的目的来的，请以一个成年人的思维，来聆听下边的内容，我保证大家一定能听懂，而且能做出正确的判断和决定，……”。这样一番开场白，足以让客户感受到台上的讲师是足够地真诚，并且对下面的内容充满期待，这对内容部分的表达很有帮助。

3、涉及沟通引导

打开天窗说亮话的呈现方式是“说”，但是其背后的过程是“思考”。思考什么？思考自己的表达方式、分析听者的接收能力，先单方面形成有效表达，为有效倾听营造条件。从某种意义上讲，沟通的有效与否往往更取决于听者而非说者——但这并改变不了“说”的重要性，错误的输出如何带来正确的反馈。有时“打开天窗说亮话”是为了照顾听者的认知，迂回婉转的表达方式，往往会增加听者的理解成本，一旦表达上的不准确，反而会引起歧义，产生误会。举个例子，记得我当年曾经因为担心同业竞争，撬走我的客户，我在想怎么才能让客户不在同业那里买保险，想了很久各种引导的方法，但分析过后发现，一旦对方不正确理解，反而会产生误会。我决定用一种最直接的方式、最意想不到的语言向客户表达我的担忧，我真诚地看着客户讲，“大姐，你说我要怎么做，你才会只在我这买保险，而不在其他人那儿买呢？”说完之后，我心里豁然开朗，我想，如果你听到这句话，你恐怕也会好好想一想吧！

4、涉及沟通时长

保险公司区分客户高低，从来只按行业、资产等，不会按客户的能力，尤其是“听话”的能力。由于“听话”能力的不可控，就只能控制“说者”的表达了。长时间的交流给双方达成共识的机会也较多，而有限的时间，比如10分钟、20分钟，却还像拥有1小时的时间那样去谈，多半是失败的。既不能只讲原先内容的1/6至1/3，也不能太过加快语速，匆忙表达，全然不顾听者的接受和接收，好像追赶进度一般。所以，我们在得到这一“机动性”任务时，脑海中迅速把原先内容排布整理，既不能让干货过干，信息量过大，也不能让水分过大，抓听不到兴趣点，这是最让听者失去耐心的了。显然，临时制作出“谈话成品”很不容易，必须要长时间历练、专业学习后，才能习得这种能力。

而且，说者刚刚开始讲话时，听者反驳的难度很低，等说者完整表达，且没有被过多打断时，听者反驳的难度很高，进而容易达成认同。但是别忘了：时间有限。所以，说者如果没有临时组织成形的语言的能力，10到20分钟之内不仅很难说服，而且遭到客户反驳的可能性非常大，并且没有时间解释，问题、异议不仅会搁置，而且会沉淀在客户印象里——代理人没有能力解释我的顾虑，进而坚定自己作为客户的自以为是。又或者客户假意在听，打发代理人，其结果也是一样的。

二、“打开天窗说亮话”的前提

“打开天窗说亮话”对自己更加有利，不论是减少了自己的心理负担，还是提高了谈判效率，不伤害对方，就事论事。

通常，即便说者就事论事，听者也难免对号入座，认为说者别有用心——毕竟事由人做，输出端所表达的初衷，到了接收端则会理解为有针对性了，这是由听者的解码能力所致。所以仍然要合理运用方式、方法，借助肢体语言，应用媒体工具（视频、图片、报道等）来增加说的分量，不单纯为说而说。

三、“打开天窗说亮话”的目的

让自己处于主动，探听对方虚实，赢得机会，感受到真心实意之后顺水推舟（不是贬义）。这并不是在利用对方的情感，而是在这种良好情绪环境下，事物发展的自然结果。所有的表达，最终都将服务于目的。

四、导致沟通不畅的补救方法

1、用温和委婉的方式再表达一次

2、借第三方之口做出合理表达

3、让时间来证明说者的用意

当听者被情绪控制的时候，一味地不断地说明，会导致听者的反感，使事情走向一个极端。

4、放下事情，继续交往，对人不对事

用另一件或另几件事情，去验证你的为人，从而为自己和之前那件事情做出“解释”。

五、“打开天窗说亮话”不是什么

1、“打开天窗说亮话”不是想说什么说什么

沟通不是以展现自己的直率性格为目的的。再不真诚的人也会说自己很真诚，在这个信任成本比较高的社会当中，尤其如此。所以仍然要注意谈话环境、对方忌讳、沟通进度、理解程度、经营水平。

2、“打开天窗说亮话”不是沟通伊始的最佳策略

最安全的策略，仍是加以时日了解之后的开诚布公，这对沟通双方都是一种保护，也许就是我们所谓的“成熟”。“加以时日”的过程也是让对方了解我们的过程，才更能接受“打开天窗说亮话”之后给对方的建议，正所谓“日久见人心”。

3、“打开天窗说亮话”不是霸气回应

那种“摊牌”似的回应，如同给双方的关系下了最后通牒，是一种“决战”的信号。把死马当活马医的手段，通常是收不到奇效的。更糟糕的是，这种手段并不会促使我们去思考之前的做法有哪里需要改进，又是如何一步步走到现在这个局面的。这属于情绪上的反击，很容易产生不够理智，甚至完全颠覆之前留下的印象——最终客户发现我们是为了销售而销售。对处于卖方市场的我们，一旦采用，会全然处于被动局面，就此切断与之全部的联系，将不再有机会做出修补。

伊朗诗人尼扎米说过：发自内心的话，就能深入人心。当“打开天窗说亮话”不是一种手段，而是一种肺腑之本能时，对方必定全心感受，所有的技巧在真诚面前将变得微不足道。而当“真诚”成为一种演技时，再高超也有卸妆的那一刻。